TMR e TMP: A Dupla que Revela as Vendas Visíveis... e as Invisíveis da Sua Farmácia

 

Se você curte leitura e está sempre buscando melhorar os resultados da sua farmácia, este artigo é pra você. Agora, se você é do tipo mais visual, que prefere um vídeo bem explicadinho, passa lá no meu canal no YouTube que este conteúdo também está em formato de vídeo.
Aqui não tem desculpa pra não aprender!

O tema de hoje é Tícket-Médio, esse indicador que parece simples, mas é poderoso demais. E mais: vamos falar de TMR e TMP — dois conceitos que, se você nunca ouviu falar, vai ouvir agora... e não vai esquecer.

O que é TMR e TMP, afinal?
Antes de mais nada, deixa eu te tranquilizar: os nomes podem parecer técnicos demais, meio estranhos até. Mas confia em mim — são estranhos, sim, mas extremamente necessários. E o melhor: você só vai encontrar essa abordagem aqui, by Fabio Centeno mesmo.
Vamos lá?

TMR: Tícket-Médio Real
Esse é o mais conhecido e fácil de entender. O TMR (Tícket-Médio Real) é o valor médio gasto por cliente que comprou alguma coisa na sua farmácia. É só pegar o total faturado e dividir pelo número de atendimentos. Simples assim.
E dá pra fazer essa conta por setor, por período, por colaborador, por categoria de produto... É um número que mostra o que a farmácia efetivamente vende.

TMP: Tícket-Médio Presumido
Agora sim, o pulo do gato. O TMP (Tícket-Médio Presumido) é uma suposição, uma estimativa baseada no número de pessoas que entraram na farmácia, mas não compraram nada. Ou seja: enquanto o TMR mostra o que foi vendido, o TMP mostra o que deixou de ser vendido. A diferença entre eles revela um universo escondido de oportunidades perdidas.

Como calcular o TMP?
Existem duas formas de descobrir quantas pessoas entraram e saíram da loja sem comprar:
Manual – Dá pra usar as câmeras de segurança e pedir pra alguém (tipo o estagiário!) observar e anotar quem entrou e saiu sem levar nada. Isso é feito de forma esporádica, só pra ter uma ideia.
Tecnológica – Com os sistemas de conta-fluxo, que monitoram quantas pessoas passaram pela porta. Alguns equipamentos até identificam gênero e idade estimada. O custo mensal gira em torno de R$ 200 e pode ser um investimento estratégico.

Mas Fabio… isso tudo não é exagero?
Se sua farmácia fica num bairro residencial ou numa cidade pequena, talvez realmente seja demais. Mas se ela está em uma região central ou tem um movimento expressivo, esses dados valem ouro. Eles ajudam a ajustar campanhas, equipe, layout da loja… tudo.

Estratégias pra melhorar o IAPC.
Sabia que existe um indicador chamado IAPC – Índice de Aproveitamento de Clientes? Ele mostra o quanto sua farmácia está aproveitando quem entra. Pra melhorar isso, você pode usar:
GC – Gerenciamento por Categoria
Jornal de Ofertas
Campanhas estratégicas bem posicionadas
Exposição inteligente de produtos no ponto de venda
Tudo isso contribui diretamente para o aumento do tícket-médio real — e pra redução do “fantasma” do tícket presumido.

Dica final
Converse com o fornecedor do seu ERP. Veja como gerar os relatórios de tícket-médio e aproveite pra entender como eles podem ajudar na sua gestão estratégica.

Lembre-se: quem não mede, não gere. E quem não gere... perde vendas.

Se esse conteúdo fez sentido pra você, compartilha com alguém da equipe. Às vezes, a diferença entre estagnar e crescer está justamente em entender um número simples — e o que ele está gritando pra você.Vamos juntos transformar sua farmácia numa potência?

Faábio Centeno - Palestrante & Treinador

Como Aumentar as Vendas no Autoatendimento da Farmácia

Se você é proprietário de farmácia, já sabe que o autoatendimento é um dos maiores potenciais de crescimento para o seu negócio. Sair de trás do balcão e investir no setor de bem-estar – ou “perfumaria”, como é popularmente chamado – é um verdadeiro "Êxodo" rumo à terra prometida do aumento das vendas e da fidelização de clientes.

Mas como transformar essa visão em realidade? Aqui estão dicas práticas e objetivas para você começar hoje mesmo.

1. Organize o Autoatendimento como um supermercado

Não estou dizendo que você tem que SER um supermercado, mas sim ORIENTAR os clientes como os supermercados fazem. Os clientes devem sentir facilidade e conforto ao explorar os produtos. Para isso:

• Agrupe por necessidade: Em vez de apenas categorizar por tipo de produto (shampoos, cremes, etc.), crie seções por objetivos, como "Cuidados com o Cabelo", "Higiene Diária" e "Cuidados com a Pele".
• Monte ilhas de ofertas: Assim como nos supermercados, as “ilhas” são ótimas para expor produtos em promoção ou novidades.
• Invista em gôndolas baixas: Isso facilita a visualização e incentiva o cliente a pegar os produtos.

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2. Foque no Encantamento com o Layout

O visual importa! Um ambiente bonito e bem iluminado atrai clientes para a área de autoatendimento:

• Iluminação adequada: Use luzes direcionadas para destacar produtos premium.
• Espaço Instagramável: Uma pequena área bem decorada onde as pessoas queiram tirar fotos ajuda a divulgar sua loja nas redes sociais.
• Decoração sazonal: Decore de acordo com datas especiais, como Natal, Dia das Mães e outras campanhas.

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3. Eduque e Engaje sua Equipe

O time é parte essencial do êxodo. Para que os clientes saiam do balcão e explorem o setor de bem-estar, sua equipe deve ser o guia:

• Treinamento contínuo: Ensine sua equipe sobre os benefícios e características dos produtos do autoatendimento.
• Abordagem consultiva: Os atendentes podem oferecer dicas como “Sabia que esse creme combina com o sabonete X, que está com 10% de desconto?”.
• Roteiro de sugestões: Dê um mapa mental para a equipe conduzir conversas que incluam produtos do autoatendimento.

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4. Ofereça Promoções Estratégicas

Promoções são a “isca” que atrai clientes para experimentar novos produtos. Algumas ideias:

• Combo de produtos: Crie kits promocionais que combinem itens do autoatendimento, como “kit bem-estar” com sabonete, hidratante e protetor solar.
• Descontos progressivos: "Leve 2 e ganhe 20% no 3º item" funciona muito bem.
• Cashback interno: Ofereça créditos para a próxima compra ao consumir no setor de bem-estar.

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5. Aposte no Marketing Direcionado

Conquistar clientes começa muito antes de eles entrarem na farmácia. Invista em estratégias de marketing que os levem a explorar o autoatendimento:

• Ação Um a Um: Leve a mensagem para familiares e amigos da sua equipe, mostrando os diferenciais da farmácia.
• Redes sociais: Faça vídeos curtos explicando como montar uma rotina de autocuidado com os produtos disponíveis na loja.
• Google Meu Negócio: Adicione fotos do setor de bem-estar e destaque promoções semanais para atrair novos clientes.

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6. Experiência Interativa no Ponto de Venda

Os consumidores adoram experimentar antes de comprar. Use isso a seu favor:

• Teste grátis: Ofereça testers para perfumes, cremes e outros produtos.
• Espaço de demonstração: Crie um canto onde clientes possam testar produtos com ajuda de um atendente.
• Cupons para primeiras compras: Dê um desconto exclusivo para quem experimentar produtos na loja.

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7. Conte uma História de Transformação

Incorpore o conceito de “êxodo” na comunicação da sua farmácia. Mostre que você está guiando seus clientes para um novo patamar de autocuidado:

• Antes e Depois: Poste nas redes sociais histórias de clientes que adotaram hábitos de autocuidado com produtos da sua farmácia.
• Campanhas aspiracionais: Mostre como os produtos do setor de bem-estar podem melhorar a qualidade de vida.

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Conclusão

O êxodo de trás do balcão para o setor de bem-estar não acontece da noite para o dia, mas com planejamento e dedicação, é possível transformar o autoatendimento no coração da sua farmácia. Lembre-se de que cada detalhe – do layout às promoções, do treinamento à experiência do cliente – contribui para esse sucesso.

A sua farmácia pode ser a terra prometida que os clientes procuram. A jornada começa agora!

Fábio Centeno - Palestrante & Treinador

COMO CONTRATAR ATENDENTE PARA A FARMÁCIA

 Com certeza esta é uma das conversas mais recorrentes nas rodas de cafezinhos, nas rodas de chopp nas feiras que reúnem proprietários de farmácias. Como contratar bons atendentes para a minha farmácia? Onde encontrar bons atendentes? Atendentes que sejam comprometidos com a farmácia, que entendam seu papel, que façam a diferença dentro da farmácia. 

E estas discussões levantam não só a questão de como e onde contratar novos atendentes, mas principalmente a de como administrar os velhos atendentes, os da casa. Mesmo porque, pior do que não saber o que fazer para trazer novos e bons atendentes à farmácia e não saber o que fazer com os velhos e ruins. Complicado, né? Mas segura aí, não são os atendentes e nem as farmácias que são complicados quando o assunto é contratar, o complicado é não seguir um passo a passo de modo a fazer isso de forma mais eficaz e é sobre isso que conversaremos aqui. 

 

É claro que a máxima de que "pau que nasce torto, morre torto", só serve quando aplicado em dito popular, pois na prática não é bem assim. Um pau pode até nascer torto fora ou mesmo dentro da farmácia, mas asseguro a você que com a devida "pressão" ele se endireita, seja dentro, seja fora da farmácia. O que preciso que você entenda é que não existe atendente ruins... tá, existe alguns, é verdade. Mas eles não são a regra na sua farmácia, atendentes assim são a exceção, são atendentes que precisam de ajustes, manutenção mesmo.

 

Agora, uma coisa é certa, a manutenção das equipes de atendentes seria bem mais simples se a farmácia tivesse mais critério na hora de contratar, se tivesse um Método de Contratação, uma técnica, um passo-a-passo que lhe ajudasse a contratar com mais assertividade. 

Não sou contra as indicações de atendentes na farmácia, o que defendo é não depender só delas. A indicação de um excelente atendente não necessariamente garante a qualidade de quem ele indica. A indicação de um atendente na hora de contratar um profissional para a farmácia precisa ser vista como mais um filtro no processo e não como a última instância e único critério de contratação. 

 

Bom, vamos lá. Vamos entender como podemos melhorar as contratações na sua farmácia:

Primeiro ponto - Atenção aos Grandes Números – Isso quer dizer que a qualidade na hora de contratar atendentes é proporcional a quantidade de entrevistas que você faz. Ok, eu sei que você não gosta muito, mas não estou pedindo que goste, só peço que faça mesmo. Tenha por hábito colher currículos e retire um tempo especial do mês para chamar algumas pessoas para conversar. Suas contratações ficarão mais interessantes, pois isso gera duas coisas interessantes – expectativa sua em relação a outras possibilidades de atendentes e também gera aquele “medinho” por parte da equipe. Ou seja, é produtivo para todo mundo.

 

Segundo ponto - Contratar devagar, demitir rápido. Não sei se já ouviu falar em um termo em inglês - Hire slow, fire fast, mas é exatamente isso. Tenha calma na hora de contratar e pressa na hora de demitir. E aqui fica uma dica – confie em sua intuição, acredite, ela dificilmente falha.

 

E assim, é óbvio que nenhum método lhe garantirá a contratação de um atendente de alta performance na sua farmácia, mas aproximará muito mais do que simplesmente confiar numa indicação. 

Aplicar testes na hora de contratar, crie escassez (explicando que há mais pessoas para a vaga), teste a paciência do candidato, proponha competições, etc... são ferramentas simples e poderosas e que podem ajudar na hora de contratar atendentes para sua farmácia. Basta ver o quanto são utilizadas pelas empresas de RH. Então, se funcionam para estas empresas, porque não funcionariam para ajudar a sua farmácia a contratar melhores atendentes? 

 

Você pode não acreditar, mas o simples fato de se preencher uma ficha (rotina nas grandes empresas de contratação) é uma excelente forma de se avaliar um candidato. E por mais incrível que pareça, o candidato (inconscientemente) faz uma avaliação da empresa também (organização, por exemplo).

 

Uma coisa é certa, quer ter atendentes mais comprometidos na sua farmácia, comece se comprometendo mais com cada atendente que contrata na sua farmácia. 

Contratar não é uma arte, é uma técnica. Funciona com os atendentes em sua farmácia e funcionará para atendentes de qualquer segmento.

 

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O processo de setorização e a sua importância na venda de perfumaria na farmácia.

Você sabe qual o valor do m² da sua loja?

Se pensarmos naqueles 20% da área comercial da sua loja (a área dos medicamentos) fica fácil responder esta pergunta, mas em relação aos 80% da sua farmácia (perfumaria), você saberia dizer? Você tem um critério quanto a exposição de produtos e a setorização da sua loja?

Seja você um atendente, operador de caixa, farmacêutico, perfumista ou proprietário, enfim, um farmacista em geral, você não precisa necessariamente ter as respostas, mas não pode deixar de fazer estas perguntas se deseja de fato se destacar no Canal Farma transformando sua farmácia em um ambiente que vende saúde e bem estar.

A realidade do faturamento da maioria das farmácias fica hoje em média de 70% no medicamento e 30% na perfumaria e OTCs, mas neste universo já há um número crescente de lojas que entenderam que precisam equalizar estes percentuais e não são poucas as farmácias que ano a ano vem conquistando o tão sonhado fifty-fifty ou 50/50 ou meio a meio em relação a venda da perfumaria e do medicamento. E isso vai além, tem farmácias incrementando a venda da perfumaria de modo a gerar um flex para trabalhar descontos na linha de medicamentos.

O raciocínio é simples, diferentemente do medicamento, no caso da perfumaria não há restrições quanto a Venda Adicional. É claro que isso não dá o direito de um atendente forçar um cliente a levar para casa o que ele não precisa, mas este atendente tem a obrigação de adicionar valor a este cliente através de produtos diferenciados e ao trabalhar com produtos diferenciados, automaticamente adicionará valor a farmácia, pois produtos diferenciados devem ter margens diferenciadas, logo, um lucro também diferenciado.

Uma setorização bem feita, bem elaborada e pensada para vender com qualidade e com valor ao invés de simplesmente vender com quantidade e preço pode ser a grande saída para uma farmácia que deseja um incremento de aproximadamente 20% no faturamento de sua perfumaria.

É claro que no Brasil ainda temos entraves legais com relação a perfumaria, mas a presença de redes como a norte americada CVS, está trazendo uma nova cultura de consumo para as farmácias e observando o layout destas lojas, elencamos alguns pontos de relevância que você pode ajustar na sua perfumaria. Eles não representam uma diretriz do que fazer ou uma norma específica, mas uma orientação quanto ao que pode ser feito de acordo com a disposição de cada loja.

Curso ministrado pela Nexicon Treinamentos Profissionais

Como compensar descontos administrando corretamente a comissão na perfumaria?

- Workshop - 8 horas
- Público – Proprietários de farmácia e/ou lideranças
- Objetivo – Capacitar a farmácia a motivar a venda da perfumaria, promovendo acréscimo no faturamento, liquidez para suportar descontos e desenvolvimento profissional da equipe.

- Enfoques principais

• Liderança na farmácia
• Gestão de pessoas
• Administração de recursos
• Motivação proativa
• Como compensar descontos no medicamento com acréscimo na venda da perfumaria.
• Composição de Markup
• Margem de lucro – Do sagrado ao profano
• O Planejamento Fiscal e Tributário em Farmácia
• Planejamento Mídia e Propaganda

• Como administrar comissão na perfumaria?
o Comissão conjunta
o Comissão individual
o Comissão por equipe
o Comissão temporal – pontual – sistemática
• As bases do ganho por produtividade
o Desafio – Prêmio e Celebração
• Como estruturar os produtos na gôndola?
o Geradores de tráfego
o Geradores de lucro
o Campanhas
• Marketing de eventos
o Porque estabelecer
o Como fazer
o O que abordar
o Tipos de eventos (pontuais, sociais, comunitários)
• Liderança
o Conceitos
o Princípios
o Perfis

Para contratar o workshop - contato@nexicon.com.br - (48] 9621-8711
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A Farmácia na Era do Nexo

Sua farmácia faz sentido?

Faz sentido para a comunidade?
Faz sentido para os clientes?
Faz sentido para os colaboradores?

Você já se perguntou a este respeito?
Qual é a capacidade que sua farmácia tem de estabelecer conexões com seus parceiros (clientes, colaboradores, fornecedores, etc...)?

Quem acredita que basta um bom desconto para se conectar ao cliente ao ponto de fidelizá-lo, se engana, pois um consumidor fidelizado pelo preço se mantém fiel àquele que o fidelizou, ou seja, ao preço. Desta forma, o dia que o concorrente ao lado estiver com um preço melhor, o cliente o procurará. Onde o preço for o consumidor também vai.

Uma farmácia com Nexo é aquela capaz de estabelecer conexões que vão além do preço e estabelecem então vínculos de valor.
- Se conecta a comunidade aquela farmácia que está presente, que se apresenta e, consequentemente, é "um presente" para sua comunidade.
- Se conecta aos clientes aquela farmácia capaz de inovar e de surpreender cada cliente que entra no pdv. Apresentar soluções, demonstrar produtos e criar interação com o cliente são formas de se conectar a eles.
- Se conecta aos fornecedores a farmácia que identifica e exige de cada fornecedor aquilo que o mesmo tem pra dar. Se a política é de preço, exije desconto; se a política é de valor, exije diferencial.
- Se conecta aos colaboradores a farmácia que o desafia, que o respeita e que o reconhece a cada momento.
Ter colaboradores comprometidos é uma consequência de uma conexão plena com estes profissionais. O problema é que muitos empresários pensam de forma inversa, acreditando que o comprometimento vem primeiro, sendo portanto, a causa.
Invista, acredite, valorize seu colaborador e se ele não ressoar, demita-o e procure outro, pois conexões dependem de dois polos e o que um não quer dois não faz.

Etapas do Coaching

A estrutura básica das etapas do processo é:
1ª Etapa:
• Roda da Vida
• Coleta de dados detalhada da situação atual
• Identidade, Valores e critérios pessoais e profissionais
• Capacidades e qualidades desenvolvidas e a desenvolver
• Comportamentos desejados e indesejada
• Declaração da situação atual
• Criar conscientização e responsabilidade
2ª Etapa:
• Especificação clara e definida da situação desejada
• Aplicação da condição de boa formulação de objetivos
• Identificação de crenças, capacidades e comportamentos para o alcance da situação desejada
• Alinhamento de níveis mentais
3ª Etapa
• Planejamento e Execução de Ações
• O que, quando e como fazer (metas)
• Métodos de monitoramento
• Estratégias
4ª Etapa:
• Reavaliação
• Reconhecimento do aprendizado adquirido no processo
• Feedback
• Integração de aprendizados